DTC-Strategien: Der Weg zum Verbraucher

Direct to Consumer (DTC) – auch bekannt als D2C – beschreibt ein Vertriebsmodell, bei dem Hersteller ihre Waren oder Dienstleistungen unmittelbar an den Endkunden vermarkten, ohne auf die klassischen Vermittler wie Onlinehändler, Großhandel oder Distributoren zurückzugreifen.

Als Anbieter im DTC-Bereich verzichten Sie auf die traditionellen Zwischenstufen und interagieren direkt mit dem Konsumenten.

Wie gelingt der Direktvertrieb an die Konsumenten?

Der Direktvertrieb an den Verbraucher setzt eine abgewandelte Strategie im Vergleich zum herkömmlichen Einzelhandel voraus. Nachfolgend ein Überblick über den charakteristischen Pfad einer DTC-Marke:

Gründliche Marktanalyse: Zunächst bestimmt das Unternehmen eine spezifische Zielgruppe und widmet sich der genauen Erforschung ihrer Bedürfnisse, Präferenzen und Einkaufsmuster.

Produktinnovation und -differenzierung: Basierend auf der Marktanalyse entwickelt das Unternehmen ein unverkennbares Produkt oder eine einzigartige Markenpositionierung, um sich von etablierten Anbietern zu unterscheiden.

Implementierung einer E-Commerce-Plattform: Mit einem ausgereiften Produkt und einer klaren Markenidentität steigt die DTC-Marke in den digitalen Handel ein. In dieser Phase wird ein E-Commerce-Technologiepaket etabliert, welches üblicherweise eine Online-Verkaufsplattform, ein Bestellverwaltungssystem und Tools für die Post-Purchase-Experience umfasst.

Zielgerichtetes Marketing: Erfolgreiche DTC-Marken kreieren qualitativ hochwertige Inhalte, die das Zielpublikum informieren, unterhalten oder bilden – sei es durch Blogartikel, Videos oder Infografiken. Diese Inhalte werden dann über diverse Marketingkanäle, oft soziale Medien, verbreitet.

Analyse und Feinjustierung: Nach dem Anlaufen des DTC-Vertriebs konzentrieren sich findige Marken auf Auswertungen und Analysen, um Trends zu identifizieren und Bereiche für mögliche Optimierungen aufzuspüren.

Direktverkauf an Verbraucher vs. Großhandelsmodell

	DTC	Großhandel
Zielpublikum	Endverbraucher	Andere Geschäftspartner, häufig Online-Händler, übernehmen den Weiterverkauf an die Endkonsumenten
Preisgestaltungsstrategie	Marken legen den Verkaufspreis fest	Produkte werden zu einem reduzierten Preis an Onlinehändler verkauft
Kontrolle der Marke	DTC-Unternehmen haben die volle Kontrolle über ihre Marke	Onlinehändler haben die Regie darüber, wie die Produkte in ihren virtuellen Schaufenstern inszeniert werden
Kundenbeziehungen	Marken haben eine direkte Beziehung zu den Verbrauchern	Die Beziehung besteht in erster Linie mit dem Onlinehändler, nicht mit dem Endverbraucher
Vertriebskanal	Der Absatz der DTC-Marken entfaltet sich über ihre eigenen Webseiten, erstreckt sich durch die pulsierenden Kanäle sozialer Medien und manifestiert sich in den exklusiven DTC-Einzelhandelsgeschäften.	Der Verkauf erfolgt über externe Onlinehändler

Der Hauptunterschied zwischen dem Direktvertrieb an Verbraucher (DTC) und dem Großhandel liegt in den Zielgruppen, der Preispolitik, der Markenkontrolle, den Kundenbeziehungen und den Vertriebskanälen.

Zielgruppen:

DTC: Hierbei erfolgt der Verkauf unmittelbar an die Endkunden.

Großhandel: Die Produkte werden an andere Geschäfte verkauft, die sie dann an Endverbraucher weiterveräußern.

Preisstrategie

DTC: Die Preise werden direkt von der Marke festgelegt, was oft zu höheren Margen führt, da keine Mittelsmänner beteiligt sind. Die Akquisitionskosten können jedoch die Gewinne beeinflussen.

Großhandel: Produkte werden zu einem niedrigeren Preis an Einzelhändler verkauft, meist etwa die Hälfte des Endverkaufspreises, woraufhin die Einzelhändler den Preis für den Verbraucherverkauf anpassen.

Markenkontrolle

DTC: Marken kontrollieren komplett die Darstellung, Vermarktung und den Verkauf ihrer Produkte.

Großhandel: Einzelhändler kontrollieren, wie Produkte präsentiert und bepreist werden, was den Marken weniger Einfluss auf das Kundenerlebnis lässt.

Kundenbeziehungen

DTC: Es besteht die Möglichkeit, eine direkte Verbindung zum Kunden aufzubauen und direktes Feedback zu erhalten.

Großhandel: Die primäre Beziehung ist mit dem Einzelhändler, während die Kundenrückmeldung meist indirekt erfolgt.

Vertriebswege

DTC: Verkäufe werden meist über die eigene Webseite der Marke, soziale Medien oder eigene Geschäfte abgewickelt.

Großhandel: Der Absatz erfolgt über Dritthändler, sowohl in physischen Läden als auch auf deren Online-Plattformen.

Entdecken Sie führende Marken im Direktvertrieb?

Direktvertriebsmarken, die die Branchengrenzen sprengen und in Dimensionen jeder Art auftreten, bieten von Alltagsgegenständen bis hin zu Designermöbeln ein breites Spektrum an Produkten. Lassen Sie uns einen Blick auf einige der einflussreichsten Akteure im DTC-Segment werfen.

Warby Parker setzte Maßstäbe in der Brillenindustrie mit einem direkten und kundenfreundlichen Ansatz, der es Käufern erlaubt, bequem zu Hause unterschiedliche Brillenmodelle auszuprobieren, bevor sie sich entscheiden.

Casper machte Schlagzeilen, als es die Art und Weise, wie wir Matratzen kaufen, umkrempelte – mit dem Versand von komprimierten Memory-Foam-Matratzen direkt an die Türschwelle der Kunden, eine Abkehr von traditionellen Matratzengeschäften.

Dollar Shave Club, bekannt für seine cleveren Marketingkampagnen, brach die Normen des Rasierermarktes auf, indem es Körperpflegeprodukte über ein einfaches Abonnement direkt an die Konsumenten lieferte.

Everlane, ein Vorreiter in Sachen Transparenz in der Modeindustrie, gewann die Herzen der Kunden, indem es Einblicke in seine Kostenstrukturen und Produktionsstätten bot.

Glossier, aus einem einfachen Beauty-Blog hervorgegangen, verwandelte sich in eine Kult-Schönheitsmarke, die auf direktem Wege mit einer engagierten Online-Gemeinschaft kommuniziert.

Allbirds trat mit dem Versprechen von Komfort und Nachhaltigkeit auf, indem es natürliche Materialien für die Herstellung seiner Schuhe verwendete und schnell zu einem Favoriten für Umweltbewusste wurde.

Stitch Fix revolutionierte die Personalisierung im Modehandel, indem es ein einzigartiges Kundenerlebnis schuf, bei dem Kleidungsstücke basierend auf individuellen Vorlieben und Rückmeldungen zusammengestellt und direkt versendet werden.

Away eroberte die Welt des Reisegepäcks mit stilvollen und funktionellen Koffern, die auf die Bedürfnisse moderner Reisender abgestimmt sind.

Quip modernisierte die Mundhygiene, indem es nicht nur elegante elektrische Zahnbürsten anbot, sondern auch einen Abonnementdienst für das regelmäßige Ersetzen von Bürstenköpfen einführte.

Diese visionären Marken haben die Dynamik des Online-Marketings und der sozialen Netzwerke meisterhaft genutzt und kundenorientierte Strategien geschickt eingesetzt, um sich entscheidende Marktsegmente zu erschließen. Durch das DTC-Modell, das es ermöglicht, unmittelbare Verbindungen zu den Konsumenten zu knüpfen, haben diese Unternehmen eine bemerkenswerte Agilität bewiesen – sie passen sich rasch an Kundenbedürfnisse an und übertreffen oft traditionelle Marktteilnehmer.

Es ist bemerkenswert, dass, obwohl viele der zuvor erwähnten Marken ihre Wurzeln im DTC-Segment haben, einige davon ihre Geschäftsstrategien erweitert und Kooperationen mit renommierten Einzelhändlern eingegangen sind – Quip ist ein solches Beispiel mit seiner Präsenz bei Target.

Der Schritt hin zu einer Präsenz bei Onlinehändlern ist eine Antwort auf den intensivierten Wettbewerb im DTC-Bereich; Marken streben danach, ihre Präsenz zu vergrößern, ein weiter gefächertes Publikum zu erreichen und ihren Marktanteil in einem immer umkämpfteren Umfeld auszubauen.