Tatsächlich zeigen Branchendaten, dass Upselling und Cross-Selling 10 bis 30 % des Umsatzes einer eCommerce-Website ausmachen können.
Aber wie können Sie diese Taktiken effektiv nutzen? Und welche Tools sollten Sie verwenden, um Upselling und Cross-Selling einfacher und effektiver zu gestalten?
In diesem Beitrag befassen wir uns mit Produktempfehlungen im E-Commerce (d. h. Upselling und Cross-Selling) und bieten Best Practices und Tools zur Verbesserung Ihrer Verkaufsinitiativen.
Legen wir los.
Upselling und Cross-Selling im Onlinehandel: ein Überblick
| Upselling | Cross-Selling | |
|---|---|---|
| Zweck | Erhöhen Sie den Transaktionswert, indem Sie den Kunden zum Kauf eines höherwertigen Produkts oder eines Upgrades ermutigen. | Erhöhen Sie den Verkaufswert und die Größe des Warenkorbs, indem Sie mehr Produkte in den Einkaufswagen des Kunden legen. |
| Empfehlungen | Angebot einer teureren, verbesserten oder Premium-Version des Produkts, das der Kunde in Betracht zieht | Vorschläge für verwandte oder ergänzende Produkte, die gut zum Hauptartikel passen, den der Kunde kaufen möchte |
| Timing | Geschieht, bevor sich der Kunde für ein Produkt entscheidet | Findet statt, nachdem sich der Kunde für einen Kauf entschieden hat |
| Wo sie stattfindet | Auf der Produkt- oder Warenkorbseite | Auf der Produktseite, der Warenkorbseite, den Post-Purchase Nachrichten und der Seite zur Sendungsverfolgung |
Upselling und Cross-Selling sind Verkaufstaktiken, die darauf abzielen, den durchschnittlichen Bestellwert und die Größe des Warenkorbs zu maximieren. Diese Strategien werden in der Regel angewandt, wenn sich ein Kunde für ein Produkt entscheidet (oder bereits entschieden hat). Dabei werden strategisch höherpreisige Alternativen oder ergänzende Produkte vorgeschlagen, die mit der ursprünglichen Produktwahl des Kunden übereinstimmen.
Upselling und Cross-Selling sind zwar sehr ähnlich, unterscheiden sich aber in einigen Punkten.
Beim Cross-Selling werden verwandte oder ergänzende Produkte vorgeschlagen, die gut zu dem Produkt passen, das der Kunde kaufen möchte. Beim Upselling geht es um das Angebot einer teureren, verbesserten oder Premium-Version des Produkts, das der Kunde in Erwägung zieht.
Upselling und Cross-Selling haben auch einige bemerkenswerte Unterschiede in Bezug auf den Zeitpunkt.
Upselling findet statt, wenn der Kunde noch nicht entschieden hat, welches Produkt er kaufen soll. In diesem Fall kann die Marke den Käufer auf eine hochwertigere Version des Artikels verweisen. Cross-Selling hingegen findet in der Regel statt, wenn sich ein Kunde bereits für einen Kauf entschieden hat. In diesem Fall schlägt der Onlinehändler jedoch Artikel vor, die das Produkt ergänzen, das der Kunde in seinen Einkaufswagen gelegt hat.
Effektives Upselling und Cross-Selling: Was ist erforderlich?
Nachdem wir nun die Grundlagen von Upselling und Cross-Selling behandelt haben, wollen wir nun die Komponenten besprechen, die Sie benötigen, um diese Praktiken erfolgreich umzusetzen.
Kunden verstehen
Sie können Upselling und Cross-Selling nur dann effektiv betreiben, wenn Sie Ihre Kunden genau verstehen. Sammeln Sie also Erkenntnisse über deren Bedürfnisse, Vorlieben und Einkaufsverhalten.
Was motiviert sie, ein Produkt zu kaufen? Sind sie preissensibel? Welche Eigenschaften Ihrer Produkte kommen am besten an? Die Antworten auf diese Fragen erhalten Sie durch die Analyse des Verhaltens und der Kaufhistorie Ihrer Kunden. Auf diese Weise erhalten Sie ein klares Bild ihrer Reise, so dass Sie entsprechend Upselling und Cross-Selling betreiben können.
Das richtige Inventar
Um Produkt-Upgrades und Add-Ons vorschlagen zu können, müssen Sie diese Artikel auf Lager haben. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Bestandsmanagement effizient und in Echtzeit erfolgt. Ein System, das Änderungen in Ihrem Bestand umgehend aktualisiert und widerspiegelt, verhindert, dass Sie Artikel empfehlen, die nicht auf Lager sind.
Eine solide Vertriebs- und Marketingstrategie
Sie haben bereits die richtigen Produkte? Der nächste Schritt ist die effektive Vermarktung dieser Produkte. Ihre Website sollte Inhalte und Bilder enthalten, die die Vorteile Ihrer Produktempfehlungen vermitteln. Dazu gehört, dass Sie erklären, warum das höherwertige Produkt die zusätzlichen Kosten wert ist oder wie das zusätzliche Produkt den ursprünglichen Kauf ergänzt.
Strategisches Timing
Ein Upsell oder Cross-Sell zu einem unpassenden Zeitpunkt kann den Verkauf zunichte machen.
Deshalb ist es wichtig, den Zeitpunkt für Ihre Bemühungen sorgfältig zu wählen. Beim Upselling ist es am besten, das höherwertige Produkt anzubieten, bevor der Kunde seine Entscheidung endgültig trifft. Beim Cross-Selling ist es effektiver, während der Kaufabwicklung oder sogar nach dem Kauf in einer Follow-up-E-Mail Zusatzprodukte vorzuschlagen.
Die richtigen Werkzeuge
Während stationäre Geschäfte über Verkaufspersonal verfügen, das den Upsell- und Cross-Selling-Prozess erleichtern kann, ist es für eine E-Commerce-Website viel schwieriger (wenn auch nicht unmöglich), Verkaufstaktiken mit menschlicher Unterstützung umzusetzen.
Aus diesem Grund erfordert eine Online-Upselling- oder Cross-Selling-Strategie die richtige Technologie und . Sie sollten eine Lösung einsetzen, die über Website-Widgets und Post-Purchase-Kommunikation für Sie verkaufen kann. Achten Sie auf Funktionen wie Cross-Sell- und Upsell-Automatisierung, die Ihnen helfen können, Ihren Umsatz zu steigern.
Und das bringt uns zu unserem nächsten Punkt…
Upselling und Cross-Selling: Die besten Tools für den Erfolg im E-Commerce
Welche ist die beste Lösung für Upselling und Cross-Selling im E-Commerce?
Wie bei den meisten Dingen kommt es auch hier darauf an. Faktoren wie Ihre E-Commerce-Plattform, Ihre Verkaufsstrategie und Ihre technologischen Präferenzen sind wichtige Faktoren bei der Auswahl Ihrer Cross- und Upselling-Software.
Hier sind einige der beliebtesten auf dem Markt.
parcelLab
Die Post-Purchase-Plattform von parcelLab erleichtert das Cross-Selling, insbesondere wenn ein Kunde seinen Kauf abgeschlossen hat. Unsere gebrandeten und anpassbaren Kundenkommunikations-Tools ermöglichen es Ihnen, relevante Produktempfehlungen in Ihre Bestellbenachrichtigungs-E-Mails einzufügen, um Ihre Kunden zu ermutigen, sich Ihre anderen Produkte anzusehen.
Sie können auch Produktempfehlungen in Ihre integrieren, um Kunden maßgeschneiderte Vorschläge zu unterbreiten, während sie der Ankunft ihres Kaufs entgegenfiebern.
Dies maximiert nicht nur Ihre Verkaufschancen, sondern sorgt auch für ein nahtloses und personalisiertes Kundenerlebnis, das stärkere Beziehungen fördert und die Kundentreue stärkt. Mit parcelLab können Sie Ihre Bestell-E-Mails und Bestellverfolgungsseiten in leistungsstarke Cross-Selling-Plattformen verwandeln und jede Kundeninteraktion für optimale Ergebnisse nutzen.
Bloomreach
Bloomreach ist eine Plattform für eCommerce-Erlebnisse, die eine Reihe von Funktionen bietet, darunter Website-Suche, Merchandising, Personalisierung und mehr.
Im Zusammenhang mit Upselling und Cross-Selling verfügt Bloomreach über ein System für gezielte Produktempfehlungen, das Ihre Produkt- und Besucherdaten mit Hilfe fortschrittlicher Suchintelligenz auswertet.
Das Tool schlägt jedem Kunden dynamisch die relevantesten Produkte auf der Grundlage seiner Absichten vor und erhöht so die Wahrscheinlichkeit von Konversionen.
Bold Commerce
Bold ist eine Handelsplattform, die entwickelt wurde, um den durchschnittlichen Bestellwert in der Checkout-Phase der Customer Journey zu erhöhen.
Vor allem aber können Marken an der Kasse Produktempfehlungen anbieten. Sie können eine benutzerdefinierte Logik erstellen, um den Checkout-Fluss zu optimieren und Upselling und Cross-Selling auf der Grundlage der Customer Journey zu erleichtern.
Mit Bold können Sie auch einmalige Käufe oder Abonnements an der Kasse verkaufen, so dass Sie neue Kunden schnell zu Stammkunden machen können.
Algolia
Die Plattform von Algolia ermöglicht in erster Linie digitale Such- und Entdeckungserfahrungen. Eine einzigartige Fähigkeit von Algolia ist sein E-Commerce-Empfehlungssystem, „das eine schnelle, skalierbare Produktentdeckung ermöglicht“.
Die Lösung ermöglicht es Entwicklern, die optimalsten Empfehlungserlebnisse zu schaffen. Egal, ob Sie verwandte Produkte vorschlagen oder Artikel präsentieren wollen, die häufig zusammen gekauft werden – mit Algolia können Sie das realisieren.
Gorgias
Gorgias fungiert hauptsächlich als Helpdesk-Software, aber die Lösung bietet einige praktische Funktionen für Upselling und Cross-Selling. Sie kann eine Verbindung zu Ihrer E-Commerce-Plattform herstellen und die Kaufhistorie jedes Kunden in den Helpdesk einspeisen, so dass Ihr Team leicht Produkte empfehlen kann (wann immer es angebracht ist).
Mit Gorgias können Sie Helpdesk-Gespräche in Umsatzchancen umwandeln. Die Software verfügt sogar über Funktionen zur Umsatzberichterstattung, um zu sehen, wie viel Umsatz durch den Kundensupport erzielt wird.
Bonus: Ihre bestehende E-Commerce-Plattform
Es gibt zwar leistungsstarke Tools und Add-ons für Upselling und Cross-Selling, aber vergessen Sie nicht, Ihre vorhandene eCommerce-Plattform oder Warenkorb-Software zu überprüfen. Die meisten Lösungen – darunter Shopify, Woocommerce und BigCommerce – verfügen über integrierte Funktionen zur Einrichtung von Produktempfehlungen.
Diese Out-of-the-Box-Funktionen reichen für einfache Initiativen aus. Wenn Ihre Upselling- und Cross-Selling-Anforderungen komplex sind, müssen Sie natürlich ein Add-on installieren oder eine andere Lösung verwenden.
Es ist auch wichtig zu wissen, dass die meisten eCommerce-Warenkörbe nur vor Ort Produktempfehlungen anbieten. Wenn Sie Ihre Kunden auch nach dem Kauf einbinden möchten, müssen Sie eine Post-Purchase-Plattform nutzen.
Beispiele für Cross-Selling- und Upselling-Strategien in der Praxis
Wie genau sieht eine exzellente Cross-Selling- oder Upselling-Strategie aus? Hier sind ein paar Beispiele, die diese Taktiken in Aktion zeigen.
McDonald’s
Das klassischste Beispiel für Upselling findet sich in Fastfood-Restaurants wie McDonald’s. Die Kunden werden routinemäßig gefragt, ob sie die Größe ihres Getränks gegen eine geringe Gebühr erhöhen möchten.
Und während diese Praxis traditionell in den Geschäften durchgeführt wird, machen es Online- und mobile Bestellplattformen Unternehmen wie McDonald’s leicht, Upselling im digitalen Zeitalter umzusetzen.
Wenn Sie eine Bestellung über UberEats oder DoorDash aufgeben, wirbt die App auf subtile Weise für die „verbesserte“ Version, indem sie die teuerste Option ganz oben platziert, zusammen mit einem „Beliebt“-Tag unter dem Artikel.
Dieses Beispiel zeigt, wie Upselling-Strategien für digitale Plattformen angepasst werden können. Indem Sie subtil für teurere Optionen werben und psychologische Anhaltspunkte wie Beliebtheit nutzen, können Sie den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen und den Umsatz maximieren, selbst in einem Online- oder mobilen Kontext.
Urban Outfitters
Hier ist ein Beispiel für eCommerce-Cross-Selling von Urban Outfitters. Die Produktseiten des Einzelhändlers enthalten einen Abschnitt namens „Shop Related Items“ (Verwandte Artikel einkaufen), in dem ähnliche oder ergänzende Waren zu den Artikeln angezeigt werden, die Sie sich gerade ansehen.
Wenn Sie z. B. eine Bettdecke kaufen, empfiehlt Urban Outfitters Ihnen vielleicht Laken oder Kissenbezüge, die zu Ihrem Kauf passen.
New Look
Bisher haben wir uns mit Unternehmen befasst, die Upselling und Cross-Selling bereits vor Abschluss des Kaufs durchführen. Das nächste Beispiel ist ein wenig anders. In diesem Fall implementiert New Look Cross-Selling nach dem Kauf, indem das Unternehmen personalisierte und relevante Empfehlungen auf seiner eigenen Tracking-Seite anzeigt.
New Look nutzt parcelLab für seine Post-Purchase-Marketing-Initiativen und ermöglicht es der Marke, maßgeschneiderte Inhalte zu liefern, um die Kunden zu binden. Dies hilft New Look nicht nur, das Interesse der Kunden zu wecken, sondern eröffnet auch Möglichkeiten für zusätzliche Verkäufe.
11Teamsport
Hier ist ein weiteres Beispiel für gelungenes Cross-Selling nach dem Kauf. Diesmal geht es um 11teamsports, einen der größten Online-Shops für Teamsport in Europa.
11teamsports nutzt die Post-Purchase-Plattform von parcelLab, um . Wenn Kunden ihre Bestellungen erhalten, sendet 11teamsports eine E-Mail, um sie zu benachrichtigen, dass die Lieferung erfolgreich war. Diese Nachricht enthält auch persönliche Empfehlungen, die auf dem Einkaufsverhalten des Empfängers basieren.
Seitdem 11teamsports parcelLab einsetzt, konnte das Unternehmen einen gesunden Anstieg der wichtigsten Kennzahlen verzeichnen, darunter:
- 19% Umsatzsteigerung
- 8 % Erhöhung der Korbgröße
- Erhöhung der Rückkaufsrate um 3,5
Zusammenfassung
Upselling- und Cross-Selling-Strategien sind integrale Bestandteile des eCommerce-Instrumentariums zur Umsatzmaximierung. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Kunden genau verstehen, den richtigen Erfinder haben und robuste eCommerce-Tools einsetzen.
Wir hoffen, dass die oben genannten Tipps und Beispiele Ihnen neue Ideen liefern, die Sie in Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie einbauen können.
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